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SEGUROS| 27.07.2021

“Fomos uma das primeiras seguradoras diretas da Alemanha a trabalhar com parceiros automotivos”

Marta Villalba

Melanie Schyja

Head of Corporate Communications & CSR

Um caso de sucesso sobre o Departamento de Vendas para Clientes Empresariais da Verti Versicherung. Em junho de 2021, a Verti Alemanha celebrou seu 25º ano desde a fundação da empresa em 1996. Poucos anos depois, em 2004, a ideia de criar um departamento separado para cooperações em parcerias tornou-se realidade: embora a equipe consistisse em não mais do que duas pessoas no início, a filial foi crescendo constantemente e o departamento foi capaz de demonstrar suas primeiras conquistas cedo. O que começou com um plano ambicioso, duas mesas e muita coragem 17 anos depois responde por cerca de 30% do negócio: o departamento de Negócios de Parcerias da Verti Versicherung AG na Alemanha. 

Uma das duas mesas pertencia a Ute Bade, que trabalhou para a empresa como especialista em gestão de contas-chave até sua aposentadoria em 2019. Na outra mesa estava Uwe Hartmann, que trabalhou na construção do negócio de parcerias e agora é diretor do departamento. Ambos descrevem o crescimento bem-sucedido e revelam como essa experiência tornou a empresa mais forte para o futuro.

Como que a seguradora, ainda muito jovem na época, criou um departamento separado para cooperação apenas alguns anos após sua fundação?

Uwe Hartmann: Isso foi feito simplesmente porque a necessidade era clara: embora várias medidas de marketing tenham sido tomadas no início dos anos 2000, como publicidades em jornais ou correspondências que eram comuns na época, a empresa estava ansiosa para crescer. Por isso, eram necessários mais etapas. Com isso, a decisão foi tomada em 2004: fomos além das ações de marketing realizadas e demos o próximo passo, que levou às parcerias.

Ute Bade: Lembro-me também que houve uma mudança no mercado naquela época, tendendo mais para os parceiros de cooperação. No início, foi um desafio para nós como seguradora direta, porque para muitos dos sócios trabalhar com seguradoras diretas era muito incomum.

No entanto, as coisas logo começaram a ganhar força…

Ute Bade: O início foi precedido por uma fase em que definimos as condições de enquadramento. Primeiro, precisávamos de uma estratégia e análises de mercado deveriam ser realizadas… O que me ajudou nisso foi minha experiência anterior no serviço de campo de seguros. Isso foi muito benéfico para a avaliação inicial do mercado. Eu também não tinha problemas em abordar parceiros em potencial e dar o primeiro passo em muitos aspectos.

Uwe Hartmann: O sinal de partida foi finalmente dado no dia 1º de julho de 2004. Para colocar as coisas em movimento, pudemos usar alguns contatos da gestão da época e, assim, iniciar as primeiras cooperações, com um banco, por exemplo. Claro, várias coisas requerem testes em um estágio inicial como esse. Os resultados são relevantes para o planejamento do futuro: em que direção a empresa pode ir, o que é lucrativo a longo prazo?

Essas considerações também levaram a outras ideias no início de 2005, como, por exemplo, podemos vender seguro em concessionárias de automóveis? Fizemos alguns contatos iniciais em 2004 e agora éramos capazes de levar essas ideias iniciais ao próximo nível: e se o cliente pudesse não apenas comprar o carro, mas todo o pacote de “financiamento e seguro de veículos”?

Essa foi uma das experiências dos primeiros anos que nos mostrou que ainda havia espaço para melhorias. No entanto, desse teste derivamos nosso atual modelo de informantes, que exige menos esforço, mas está muito mais adaptado à demanda e à situação dos clientes e vendedores de automóveis. Esses primeiros anos nos ensinaram algumas coisas essenciais. É precisamente essa mistura de ideias poderosas, flexibilidade e experiência da qual nos beneficiamos hoje e no desenvolvimento de serviços futuros.

Quais foram os maiores obstáculos?

Ute Bade: Simplesmente havia muitas coisas completamente novas: uma certa visão gerou inúmeras ideias, mas elas tinham que ser realizadas primeiro na prática da vida real. Isso envolveu muito convencimento, mas também nos ajudou a ganhar muita experiência. O que ficou claro na época foi que uma boa rede prometia as melhores chances de sucesso.

No entanto, também houve uma mudança de paradigma: os processos digitais e nossas soluções descomplicadas foram úteis novamente no modelo de informantes que acabamos de mencionar. Atualmente, ainda usamos uma versão aprimorada desse modelo. Nessa época, estávamos entre as primeiras seguradoras diretas a trabalhar com parceiros automotivos.

Uwe Hartmann: Havia um obstáculo, por exemplo, com os parceiros de automóveis: primeiro, você tinha que convencer os representantes de vendas da Verti. Em seguida, recomendar a Verti às concessionárias e aos vendedores de automóveis como um seguro direto para seus clientes. Por fim, na hora de comprar um carro, o cliente receberia a dica do informante para usar a Verti como seguradora e entrar em contato conosco por telefone.

O começo não foi fácil, mas valeu a pena. Os números falam por si: agora, o departamento gera cerca de 30% do faturamento anual.

Ute Bade: A propósito, outro obstáculo era garantir que as interfaces funcionassem rápida e suavemente para nossos primeiros corretores. Quando entramos no mercado segurador, muitas coisas ficaram mais focadas e dependentes da tecnologia, mas foi justamente isso que nos moveu e nos tornou mais preparados para o futuro.

O que você vê como marcos adicionais no setor, além das cooperações correspondentes?

Uwe Hartmann: Claramente, nossos setores de atividade vêm diretamente à mente aqui, entrar nos negócios automotivo e de seguros foram, sem dúvida, marcos importantes para nós.

Outra situação importante foi nossa primeira participação na feira de negócios líder do setor DKM, em 2016.

No mesmo ano, a BiPro também criou uma interface digital, isso foi importante no sentido de que fomos capazes de comunicar digitalmente. No ano seguinte, em 2017, montamos nosso portal de seguros e seguramos nossa primeira grande frota. Outro marco aconteceu não faz muito tempo: em 2019, inauguramos nosso Business Contact Center em Vaterstetten, perto de Munique. A criação desse local especializado foi essencial: o negócio de parcerias é diferente e, para estarmos ao lado dos nossos parceiros e dos seus clientes da melhor forma, temos que fazer diferente.

Do seu ponto de vista, o que mais mudou em termos de mercado, ambiente e processo de cooperação?

Ute Bade: O que caracterizava o mercado quando começamos era uma competição muito acirrada: as cooperações estavam bastante em alta, mas os parceiros frequentemente cooperavam com uma ou outra empresa. Portanto, as seguradoras precisavam de uma proposta de venda única e convincente, fosse por meio de tecnologia, preço, produto ou serviço, o que era particularmente importante para nós: desde o início, oferecemos contato pessoal, competência, confiabilidade e decisões rápidas como nossas características especiais. No entanto, ao longo dos anos, a questão técnica também se tornou cada vez mais importante.

Uwe Hartmann: Isso também foi perceptível no feedback. Enquanto o atendimento amigável e competente costumava ser elogiado em particular, hoje a necessidade de suporte técnico por meio de aplicativos, portais de clientes e autoatendimento digital aumentou significativamente. Esses são, é claro, desenvolvimentos centrais que também estamos promovendo. No entanto, o fator pessoas e os nossos valores, como confiabilidade e confiança, permanecem decisivos.

Qual é a sua perspectiva para o futuro em termos de desafios e oportunidades de crescimento?

Uwe Hartmann: A diversificação é importante e continuará sendo para permanecermos independentes. Por isso, precisaremos de ambos os canais, automotivo e corretores, no futuro. O mesmo se aplica aos nossos parceiros: ao trabalhar com vários, ficamos menos dependentes de cada um.

Falando em setor automotivo: carros elétricos e veículos com acionamentos modificados em geral estão se tornando um fator cada vez mais importante. Por isso, temos que estar próximos dos fabricantes para podermos oferecer produtos adequados a tempo.

Outro tema relevante é a área de “bancassurance”: o banco vende seguros, de acordo com o princípio do autoatendimento digital.

Portanto, não há uma tendência de um dos três campos ultrapassar os outros, todos eles são importantes para que continuemos a crescer e nos mantermos atualizados.