O crescimento do setor segurador nem sempre significa que mais necessidades estejam sendo supridas. O Global Insurance Report 2025 da McKinsey indica que grande parte do crescimento recente dos seguros pessoais em mercados desenvolvidos decorreu de aumentos de tarifas. Além disso, os prêmios brutos emitidos, em comparação ao PIB nominal, permaneceram abaixo dos níveis anteriores à pandemia.
Essa diferença foi um dos pontos de partida da participação de Carlos Cendra, Scouting & Investment Lead da Mapfre, no ITC Vegas 2026, onde abordou como os novos modos de interação digital podem renovar a distribuição seguradora. “A indústria seguradora cresceu. Contudo, crescimento e relevância não significam necessariamente a mesma coisa”, declarou. Sua reflexão convida a reavaliar onde surgem as necessidades de proteção e como as seguradoras podem fazer parte desses momentos.
O primeiro contato com o seguro muda de espaço
Por vários anos, as seguradoras estruturaram sua distribuição ao redor de agentes, corretores, escritórios e canais digitais próprios. Hoje ganham destaque outros ambientes que já mantêm um relacionamento com o cliente, como os marketplaces e as plataformas financeiras. O seguro pode, portanto, ser integrado a uma experiência que o usuário começou por motivos alheios à atividade seguradora per se.
Os seguros embutidos representam um dos exemplos mais nítidos. A cobertura surge dentro da compra de um produto ou serviço, sem que o cliente precise dar início a um processo de contratação à parte.
Os assistentes de Inteligência Artificial oferecem outra possibilidade. Uma pesquisa sobre uma viagem ou a compra de um veículo pode dar lugar a um diálogo sobre proteção. A essas interfaces se soma a assessoria profissional amparada na IA, que permite acrescentar recursos digitais no relacionamento com o cliente sem renunciar à intervenção humana.
As insurtechs exploram novas formas de distribuição
A transformação dos pontos de contato também justifica o interesse pelas parcerias entre seguradoras e startups. Estas últimas podem testar modelos de distribuição que ainda não estão consolidados, enquanto as companhias seguradoras oferecem conhecimento técnico e capacidade para operar em maior escala.
Carlos Cendra sintetiza essa relação com uma ideia: “uma startup consegue descobrir uma nova interface. Uma seguradora pode converter essa descoberta em uma capacidade sustentável e escalável”.
Interfaces que identificam intenção
Um exemplo é Tuio, cujo avanço possibilita ao setor explorar novas formas de relacionamento com os clientes. Seus recursos de Inteligência Artificial e sua integração com o ChatGPT oferecem uma oportunidade para avaliar como uma necessidade seguradora pode surgir a partir de um diálogo digital.
A América Latina também apresenta exemplos dessa evolução. O relatório Latam Insurtech Journeyidentifica até 536 insurtechs na região e destaca o peso dos modelos voltados à distribuição. As plataformas B2B2C e os seguros embutidos ganham espaço em um mercado onde facilitar o acesso à proteção continua sendo uma necessidade.
Para uma distribuição menos dependente do canal
A omnicanalidade permitiu às seguradoras entregar experiências mais fluídas entre diferentes pontos de contato. Entretanto, a evolução apresentada por Carlos Cendra aponta para um modelo em que a prioridade deixa de ser o canal e passa a ser o instante em que o cliente precisa de proteção.
Esta abordagem exige reavaliar as relações com plataformas externas e criar capacidades de integração que permitam oferecer coberturas dentro de outros serviços. Também impõe definir qual função deve exercer o assessoramento humano em cada experiência.
Para o setor segurador, o principal desafio será medir a capacidade dessas novas interfaces para alcançar demandas que os canais tradicionais ainda não atendem. A cooperação com insurtechs e plataformas digitais pode simplificar esse acesso, mas exigirá ajustar os modelos de distribuição a ambientes em que o relacionamento inicial com o cliente pertence a outro ator.
